Pendant toute sa vie, la prospection commerciale est une activité importante pour l’entreprise. En effet, qu’une entreprise démarre ou qu’elle soit en phase de croissance, sa capacité à trouver de nouveaux clients est directement liée à son chiffre d’affaires.
Cependant, une entreprise doit adapter ses moyens de prospection commerciale à son envergure. En effet, une entreprise qui dispose d’une trésorerie conséquente peut miser sur des canaux de communication inaccessibles aux TPE et aux indépendants : par exemple la télévision ou les panneaux publicitaires en zone urbaine.
À l’inverse, pour une entreprise qui dispose d’encore peu de ressources, déléguer la prospection commerciale à un tiers (agence ou consultant) n’est parfois même pas envisageable. Quelles techniques sont donc adaptées aux artisans, TPE et PME, pour trouver de nouveaux clients avec des ressources limitées ?
À ce jour, les techniques viables de prospection commerciale peuvent être divisées en deux catégories. D’une part, il y a les techniques traditionnelles. Et d’autre part, il y a les techniques qui s’appuient sur Internet et sur le développement du digital. Ces deux catégories de solutions ne s’excluent pas. Elles peuvent être exploitées en parallèle, sachant que votre choix des outils à favoriser devrait dépendre de vos compétences personnelles et de la nature de votre activité.
Les techniques traditionnelles pour trouver de nouveaux clients.
#1 Opter pour le bouche-à-oreille
Le bouche-à-oreille est une méthode de marketing ancestrale. Pourtant, si ancienne soit-elle, son efficacité ne varie pas, car elle s’appuie des constantes humaines. En effet, qu’importent l’époque et la culture, les gens sont enclins à parler de leurs achats et à évoquer le travail de leurs proches, deux sujets de conversation privilégiés dans bien des dîners. Mais surtout, une vaste étude menée par le BCG auprès de 227 000 consommateurs occidentaux a confirmé l’intuition de bien des entrepreneurs : les gens accordent une grande importance aux recommandations de leurs proches quand il s’agit d’acheter. Ainsi, 50% d’entre eux ont déclaré faire appel à leurs amis et à leur famille avant de se renseigner ailleurs, quand ils hésitent avant de faire un achat.
Par ailleurs, le bouche-à-oreille est un moyen de communication gratuit, donc idéal pour démarrer une activité. Cependant, pour faire du bouche-à-oreille l’arme de prospection idéale, il est crucial de s’appliquer avec méthode. Ainsi, pour optimiser le temps investi, on peut d’abord recourir à un leader qui a déjà de nombreuses relations parmi de potentiels clients.
Il est également possible de miser sur vos propres premiers clients pour créer un effet boule de neige. Avec un système de parrainage, vous pouvez en effet solliciter les recommandations de vos premiers clients satisfaits, en échange d’une contrepartie incitative. Enfin, il est possible de vous rendre dans un salon d’entrepreneurs. Les salons sont de formidables endroits pour trouver de nouveaux partenaires et faire prospérer une stratégie de bouche à oreille. Ainsi, vous pouvez y trouver des entrepreneurs à l’activité complémentaire à la vôtre. Ces derniers seront souvent ravis de vous recommander auprès de leurs contacts, si vous en faites de même pour eux.
#2 Se rapprocher des institutions et des collectivités
Si vous travaillez dans le bâtiment, vous rapprocher de la mairie de votre ville d’activité peut aussi vous aider à trouver de nouveaux clients. En effet, les mairies autorisent les entrepreneurs à consulter, gratuitement et sans restriction, l’ensemble des permis de construire en cours. Or, voir qui commande quels chantiers et qui effectue quels travaux peut vous permettre de dresser une précieuse liste de coordonnées. Libre à vous, ensuite, de contacter les particuliers et entreprises qui peuvent être intéressés par vos services.
Si vous pilotez une autre activité orientée B2B, les chambres de commerce peuvent aussi vous soutenir d’une façon similaire. En leur expliquant votre situation, elles ont effectivement la capacité de vous mettre en relation avec de potentiels clients, y compris du secteur public.
Les techniques digitales pour trouver de nouveaux clients
#3 Créer une fiche d’établissement sur Google My Business
Google My Business est un service gratuit mis en place par le célèbre moteur de recherche. Pour s’y inscrire, il suffit d’envoyer quelques documents légaux pour attester la propriété de votre entreprise. Or, créer une fiche d’établissement sur Google My Business permet ensuite d’apparaître sur la carte géographique de Google (Google Maps). De surcroît, les références d’une entreprise inscrite sur Google My Business apparaissent également dans une section dédiée, en début de page web, lors d’une recherche effectuée par un internaute à proximité. On peut y voir le logo de votre entreprise, une photo de vos locaux, les avis de vos clients, vos coordonnées ainsi que votre site web. Pour les entreprises qui disposent d’une présence locale, Google My Business est donc un moyen efficace pour trouver de nouveaux clients en continu, sans effort de prospection commerciale.
#4 Créer du contenu optimisé pour les moteurs de recherche (inbound marketing)
Par ailleurs, il est possible de renforcer votre référencement sur les moteurs de recherche grâce à une stratégie de contenu bien pensée. Si vous disposez déjà d’un site web, vous pouvez en effet créer un blog, et répondre à des questions techniques pour attirer de nouveaux prospects. La clé du succès avec cette stratégie repose sur le fait d’insister sur la localité dans laquelle vous exercez. Pour assurer votre succès avec cette stratégie, il sera toutefois nécessaire de vous former, ou de recruter un expert en SEO.
Enfin, si vous n’avez pas encore de site web, vous pouvez également créer du contenu sur YouTube, voire sur les réseaux sociaux.
#5 Miser sur les réseaux sociaux
Effectivement, les réseaux sociaux permettent de créer de la proximité rapidement avec un grand nombre de personnes. On peut y créer du contenu et/ou payer pour faire de la publicité. Sur un réseau social, le succès repose sur la capacité à définir correctement sa cible. En effet, tous les réseaux sociaux n’attirent pas le même type de personnes : LinkedIn est ainsi idéal pour trouver de nouveaux clients en B2B, quand Instagram est le réseau à favoriser pour une entreprise qui cible directement les consommateurs.
Il existe également des plateformes en ligne spécialisées dans la mise en relation d’acheteurs et de vendeurs de services. N’hésitez pas à vous renseigner sur l’existence d’une plateforme de ce type qui serait conçue pour votre activité. Certaines d’entre elles proposent même désormais des achats de devis. Bien entendu, il faut être prêt à payer une commission, mais ce type d’outil peut aider à trouver de nouveaux clients rapidement lorsqu’on débute.
Enfin, si vous hésitez encore sur la solution à adopter pour votre entreprise et que vous souhaitez mieux maîtriser les outils digitaux ou la prospection en général, une formation dispensée par TemAlpha peut vous permettre d’approfondir le sujet. En effet, avec un financement éligible aux aides de l’État, les formations de TemAlpha permettent déjà à des TPE, PME et indépendants de faire grandir leur activité sereinement.