La négociation est un art subtil, qui a fait l’objet de plusieurs écrits, thèses et formations. Ainsi, négociateur est également un métier à part entière, qui s’apprend plutôt qu’il ne s’improvise. Son rôle est crucial dans de nombreuses entreprises, car les prix fixés avec les fournisseurs peuvent dépendre largement la rentabilité d’une activité. Si vous-même, indépendant ou acteur d’une TPE, vos volumes de matières premières achetées sont importants, la négociation des prix avec les fournisseurs jouera un rôle clef dans la pérennisation de votre entreprise. Dans ces conditions, négociateur est une casquette que vous allez devoir endosser. Mais par où démarrer ? Par où commencer lorsque l’on n’a aucune expérience, que la négociation n’est pas une seconde nature, que l’on craint d’être gêné ou de froisser un fournisseur, voire de perdre une opportunité de contrat ?
Ci-dessous sont déclinées trois astuces tirées d’études en gestion d’entreprise, de la stratégie militaire, et bien sûr de l’expérience additionnée d’entrepreneurs ayant exercé dans le bâtiment, la restauration ou encore dans le commerce de détail. Ces astuces sont simples à mettre en œuvre, et pourront vous faire profit dès votre prochaine négociation de prix avec des fournisseurs.
Astuce #1 : Mettre ses fournisseurs en concurrence
Un proverbe énonce qu’une bonne négociation se gagne toujours avant d’avoir démarré. De fait, pour être en état de négocier, il faut d’abord vous constituer des alternatives. Ces dernières feront office d’arguments, au cas où votre fournisseur tenterait de vous mettre au pied du mur. En anglais, on use de la qualification de price taker. Le price taker est l’acheteur qui doit prendre le prix qu’on lui propose, car il ne dispose d’aucune autre solution viable. Le premier principe est donc le suivant : ne soyez jamais price taker si vous entamez une négociation des prix avec les fournisseurs de votre entreprise.
Par opposition, il vous faut mettre vos fournisseurs en concurrence. Pour ce faire, il est d’abord crucial de miser, autant que possible, sur des fournisseurs de même taille et qui travaillent à la même échelle que votre entreprise.
En effet, au plus vos achats représentent une part importante du CA de votre fournisseur, au plus ce dernier devrait se montrer conciliant pour préserver votre relation. En effet, un fournisseur perdant un contrat important doit réinvestir en prospection, ce qui s’avère généralement moins rentable que de pratiquer une réduction de prix.
De la même façon, un fournisseur dont vos achats représentent une part essentielle de CA devrait être plus rentable à augmenter ses volumes de vente à votre entreprise qu’à prospecter un autre client. Si vous vous reposez donc sur plusieurs fournisseurs, ces derniers devraient être enclins, spontanément, à vous faire des offres pour gagner du volume. Pour les inciter à vous faire des offres intéressantes, vous devriez par ailleurs vous montrer transparent. Vous pouvez ainsi indiquer, à chacun de vos fournisseurs, la part de matières premières qu’ils vous ont fournies sur la totalité de vos stocks. Puis, vous leur indiquerez leur marge de progression.
Prenons l’exemple suivant : votre entreprise a quatre fournisseurs qui, en année 1, ont été chacun responsable de 25% de vos volumes d’achat. Vous pourriez annoncer, en début d’année 2, que votre fournisseur pratiquant le meilleur prix montera à 50%. Au contraire, vous pourriez aussi annoncer que celui ayant l’offre la plus onéreuse redescendra à 10% de votre volume d’achat.
Astuce #2 : Laisser son égo sur le pallier
La deuxième astuce découle de l’expérience de Chris Voss, et en particulier de son ouvrage Ne coupez jamais la poire en deux. Chris Voss est un auteur ayant travaillé comme négociateur au FBI, agissant dans des situations aussi extrêmes que des prises d’otage. Cependant, il a tiré des leçons de son métier qui peuvent s’appliquer au commerce et à la vie des entreprises. Selon Chris Voss, ne pas engager son égo dans une négociation est l’une des clés du succès. Autrement dit, il ne faut jamais faire de la négociation des prix avec les fournisseurs une compétition, ni indexer son estime de soi sur le résultat. En effet, quand on met en jeu son égo, le co-négociant fait de même et se braque par réflexe. Une fois mis dans cette situation, chacun campera sur ses positions, pour ne pas sortir de la pièce avec le sentiment d’être le « perdant » de l’affaire.
Pour ne jamais donner le sentiment à votre fournisseur d’être le perdant de l’affaire à conclure, instaurez le contexte typique d’une collaboration plutôt que d’une confrontation. Pour ce faire, exprimez-vous avec des « on », plutôt qu’avec des « tu » ou des « vous ». Choisissez également un cadre familier pour vos pourparlers. Et surtout, faites comprendre à votre fournisseur que vous êtes dans le même camp et en quête d’un intérêt mutuel.
Oubliez ainsi les questions fermées, qui n’appellent comme réponse qu’un « oui » ou un « non ». Préférez plutôt les questions ouvertes, pourvoyeuses de solutions. Par exemple, plutôt que de demander « Peux-tu me faire une remise de x% ? », préférez « Jusqu’à quel prix pourrions-nous descendre, et sous quelles conditions ? ».
Astuce #3 : Choisir ses batailles
Enfin, quoique cela puisse sembler éculé de citer Sun Tzu, il faut rappeler un de ses principes stratégiques cruciaux : le succès à long terme d’une entreprise repose sur une sélection scrupuleuse des batailles à mener. Ce principe est aussi valable à la guerre qu’en négociation commerciale.
En effet, il s’avère peu utile de sacrifier du temps, des efforts et le risque de froisser un fournisseur pour obtenir une remise médiocre sur un produit peu négociable. Au contraire, les négociations sont utiles quand elles ciblent les produits encore payés trop cher et achetés en grandes quantités. Pour savoir si vous payez un produit trop cher, il suffit de se référer aux prix du marché. Quant à la quantité en effet, une petite remise sur le paiement d’un produit acheté en grandes quantités est plus rentable qu’une offre importante sur un produit acheté en très faibles volumes.
Par exemple, la société Coopeo qui conseille des restaurateurs évoque le cas du beurre. Souvent, les restaurateurs se focalisent sur les coûts de cette denrée, car ils la voient presque chaque minute au centre de leur assiette ou au fond de leur casserole. Le prix du beurre est donc en général disputé. À l’inverse, la négociation des prix avec les fournisseurs de sacs-poubelles, produits plus discrets dans une cuisine, mais néanmoins indispensables aux restaurateurs, est moins évidente. Pourtant, si nulle ne négocie jamais les sacs-poubelles, alors la marge de réduction potentielle sur ce produit est plus élevée.
Pour recevoir davantage de conseils et parfaire votre sens de la négociation des prix avec les fournisseurs, vous pouvez demander une formation aux équipes de TemAlpha. Nos formateurs ont, en particulier, l’habitude d’accompagner au quotidien des indépendants et dirigeants de TPE dans leur activité.